UNE APPROCHE QUI REPOSE :

1. sur pédagogie inductive
   Elle est basée sur des mises en situation théâtralisées dans lesquelles le "comédien formateur" tient le rôle du client, du collaborateur, du fournisseur, etc...
   Cette approche repose sur l’observation par les stagiaires de situations proches de la réalité et doit les conduire à s’interroger sur leurs pratiques, à les aider à les modifier ou les faire évoluer.
   Elle agit comme un révélateur des dysfonctionnements et des erreurs observés tant sur le fond (les contenus, les offres, les argumentaires) que sur la forme (les comportements).
    

2. sur un modèle d'analyse comportemental :
   Les « Typologies comportementales ». Des scénarii et des personnages sont proposés par le comédien formateur à partir de modèles comportementaux..
   L'animation est assurée soit par le comédien formateur seul soit en co-animation avec un intervenant interne agissant comme expert technique des offres ou des contenus abordés.
   L'un des rôles étant le comédien, le stagiaire a la possibilité de refaire : rejouer la même situation et se corriger.

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Objectifs :

• Repérer les pratiques de fonctionnement avec un client
• Écouter un client
• Repérer des modes de comportements
• Adapter son comportement à celui de son interlocuteur
• Renforcer la confiance et la motivation du vendeur dans les produits
• S’approprier et maîtriser un argumentaire produit, en fonction du client rencontré
• Harmoniser et spécifier les pratiques de l'entretien commercial
• Développer les capacités de négociation
• Conduire un entretien téléphonique

Éléments de contenus :

• L'entretien commercial
• La préparation
• Le contact
• L'accueil
• La découverte des besoins
• Reformulation synthèse
• Argumenter
• Répondre aux objections
• Conclure
• Prendre RV au téléphone
• Gestion d'un conflit
• L'écoute active
• Les « Typologies comportementales »
• Négocier

Des exemples de formation :

• "Techniques d'entretien commercial" pour SYSTEME BIEN ETRE (Installateurs électriciens 2 jours)
• "Formation des conseillers clientèle" EDF GDF SERVICES (3 jours)
• "Training vendeurs" Pour le groupe Atlantic Thermor (1 journée)
• "Formation à la conduite de l'entretien commercial" Pour la MACIF Ile de France (2 jours)